Cuando pensamos en una negociación, como humanos que somos, nuestro planteamiento es que al final consigamos lo que nos habíamos propuesto. No siempre pensamos en cómo va a quedar la otra parte, el que supuestamente, por tanto, no conseguirá su deseo y por el que se involucró en esa negociación.
Si hemos estudiado técnicas de negociación, sabemos que hay varios resultados de la misma. “Yo gano y tú ganas” (Win-Win), “Yo gano y tú pierdes” (Win-Lose), “Tú ganas y yo pierdo” (Lose-Win) y “Yo pierdo y tú pierdes” (Lose-Lose).
Tradicionalmente, se ha visto que en las negociaciones estaba presente la agresividad, la manipulación e incluso la intimidación. Todo era válido para conseguir el objetivo.
En la actualidad prima más el planteamiento de escuelas de negociación más integradoras, que proponen que el sumatorio de sus resultados tras la conclusión del proceso negociador no sea cero. Es decir, que una de las partes no pierda. Esto requiere redefinir el conflicto o problemática y afrontarla con actitudes integradoras y cooperativas, buscando una solución que sea lo más beneficiosa posible para ambas partes. Tras conocer la problemática y postura de las partes, se evaluará todo de forma crítica y es seguro que ambas partes, cediendo en requerimientos de menor importancia, se acercarán a una solución común, manteniendo los de mayor peso.
Un negociador integrativo que busca el Win-Win no vera a la otra parte como competidor y enemigo. Tenderá a mostrar cordialidad y respeto, tratando de llegar a la solución del problema, de forma que haya resultados positivos a medio y largo plazo. No suele primar el “cortoplacismo”, manteniendo una relación empática.
La idea es partir en la negociación con una buena dosis de información. Una vez que la hemos recopilado y estudiado de forma conjunta, será el momento de ofrecer las ofertas, es decir, las propuestas de solución., que se centrarán en posibles acuerdos viables y que resuelvan el conflicto. Ideal mantener un clima sincero y calmado, con una comunicación clara llena rebosante de empatía, y analizando potenciales problemas derivados de las propuestas en un futuro más o menos cercano.
A la vista de todo lo indicado hasta este momento, parece claro que este estilo Win-Win sería el más adecuado para una negoción. Pensemos por un momento en el resto de posibilidades. En la estrategia “Yo gano y tú pierdes”, por ejemplo, con un cliente, puede que “ganemos” obteniendo un buen precio por un servicio que le prestemos. Pero si ese cliente no se queda contento y siente que “pierde”, realmente quien perderá seremos nosotros: en concreto, a ese cliente, que no volverá.
Si por hacer un negocio y no perderlo, damos un precio a un cliente por debajo de lo que debería ser, el cliente puede que haya “ganado”, pero nosotros, sobre todo si la situación se repite, “perdemos” y puede que mucho, acercándonos a potenciales problemas financieros que podrían comprometer nuestra supervivencia como empresa.
En cuanto a un resultado “Lose-Lose”, está claro que la primera pregunta que debería brotar de nuestra mente es por qué no continuar con el diálogo y buscar un consenso que permita llegar a una solución que satisfaga a todos.
Quizás sea un buen momento para pensar en cómo negociamos. Y no solo en los negocios. Familiares, amigos, alumnos, compañeros de trabajo… Estamos negociando constantemente en nuestro día a día. Quizás podamos ganar todos.
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Especialista en optimización y control industrial. Profesor del área de Mantenimiento y Producción en SEAS, Estudios Superiores Abiertos, centro de formación online del Grupo San Valero.
